説明がうまい人は何が違う？相手から考える組み立て方と、明日から使える伝え方のコツ

説明がうまい人は、話し始める前に「相手」を考えています。誰に、何のために話すのかを決め、伝える情報を削り、相手に合わせて話す順番を選ぶ。説明力は生まれつきの才能というより、こうした手順を身につけることで後から伸ばせるスキルです。

報告すると「で、結局どういうこと？」と聞き返される。会議で意見を言うと、なぜか空気が固くなる。そんな悩みを持つ人に向けて、この記事では、ビジネス映像メディアPIVOTの番組「ビジネス虎の巻」の前編（2026年3月公開）で、元予備校講師で説明力の研修を手がける犬塚壮志さんと、スピーチライターのひきたよしあきさんが紹介していた考え方を、当サイトで整理し直しました。報告・メール・会議・1on1で使える例文も、当サイトで作って添えています。

説明力は後から身につけられる

犬塚さんは、予備校の化学講師として受講者数で業界一になった経歴を持ちますが、もともとは説明がとても苦手だったと話していました。苦手なところから説明の技術を鍛えたことが、講師として大きく変わるきっかけになったといいます。番組で犬塚さんは、説明は後天的に身につけられるスキルだと言い切っていました。

ひきたさんは、広告会社でCMをつくり、政治家や経営者のスピーチ原稿を書いてきた人です。スピーチライターは相手が言いたいことを代わりに書く黒子なので、相手の話を記憶するくらい聞き、よく使う単語や話すときの呼吸まで体に入れてから書く、と語っていました。伝える力は、まず聞くことから始まるという考え方です。

2人の話に共通するのは、説明の上手・下手を決めるのは話す技術より先に「相手をどれだけ見ているか」だという点です。

説明がうまい人は「相手」から考えている

犬塚さんは、説明が上達しない根本の原因として、自分のことばかり考えてしまう心の動きを挙げています。認知科学でいう「自己中心バイアス」です。賢く見られたい、知識があると思われたいという気持ちが強いと、話の組み立てが自分中心になり、相手には伝わりにくくなります。

そこで最初にやるのは、視点を相手に移すことです。番組で挙げられていた手順を整理すると、次の3つになります。

手順	すること
相手を調べる	相手の経歴や関心を知り、例え話や具体例を相手に合わせて選ぶ
着地点を決める	この説明で相手にどうなってほしいのか、目的を先に決める
情報を削る	目的に必要なことだけを残し、それ以外は話さない

出典：PIVOT「説明が上手い人と下手な人／「結論ファースト」の落とし穴」をもとに当サイト作成

1つ目について、犬塚さんは番組の聞き手の経歴を事前に調べ、経済に詳しい人だと分かったので具体例や比喩をそちらに寄せようと考えた、と話していました。検索して経歴を見る程度でも、例え話の選び方は変わります。

2つ目の着地点は、予備校なら生徒の志望校や学部にあたります。どこに向かう説明なのかが決まっていれば、どのレベルまで話すかも決まります。

見落としやすいのが3つ目です。誤解されたくない、突っ込まれたくないという不安から、つい全部を話したくなります。しかし聞く側は、すべてを知りたいわけではありません。自分に必要なことを知りたいのです。犬塚さんも予備校講師時代、知識を全部伝えるほど生徒のためになると考えていたものの、受け手にとっては大量の情報を一度に取り込むのが難しいと気づいたと話していました。

ひきたさんは、話を短くまとめるコツとして「縛り」をかけることを勧めています。カラオケで「今日はアニメの曲だけ」と決めると選曲がまとまるように、「今日はデータ中心で話す」「今日はエピソード中心で話す」と相手に合わせてテーマを絞ると、話が散らかりにくくなります。選挙の応援演説でも、最初は地元の名産の話、次に候補者の人柄、最後に自分の主張、と縛りを入れて組み立てているそうです。

焦らない、見切り発車しない

説明力を上げる心構えとして、犬塚さんは「焦らない、見切り発車しない」を挙げていました。質問されるとすぐに答えなければと思いがちですが、少し間を置いて考えるのは、相手に誠実に向き合っている時間だという考え方です。

間が怖い、すぐに答えないと知識がないと思われそう、という不安も、じつは自分にベクトルが向いた自己中心バイアスの表れだといいます。考えるべきなのは「どう見られるか」より「どの順番で話せば相手に伝わるか」です。着地点を決めてから話し始めるだけで、説明は短く、分かりやすくなります。

分かりやすい説明は、それだけで信頼につながる

犬塚さんは、「認知容易性」という考え方も紹介していました。分かりやすい話をしてくれる人に、聞き手は好感や信頼を寄せやすいという効果です。

番組では、この効果は「良くも悪くも」働くと注意もしていました。内容の裏付けが取れていなくても、分かりやすく話す人は信頼されやすいということです。聞く側に回ったときは、分かりやすさと正しさを分けて受け止める。話す側に回ったときは、その信頼に見合う中身を用意する。両方を意識しておくと安心です。

報告は「事実」と「意見」を分けるだけで伝わる

上司に報告すると聞き返されることが多い人は、事実と自分の意見が混ざっていないかを見直してみてください。犬塚さんが番組で最も強調していたのが、この2つを分けて伝えることでした。

たとえば、上司に「新しい取引先の件、どうなった？」と聞かれたとします。

分けていない報告 「先方はあまり乗り気じゃなさそうです。たぶん導入時期が合わないんだと思います。このままだと難しいですね。」

分けた報告 「まず、実際にあったことからお伝えします。昨日、先方の担当者と打ち合わせをして見積書を渡しました。質問は『来月から使えるか』『サポートの窓口はどこか』の2つで、金額についての質問はありませんでした。最後に『社内で検討します』とのことでした。ここからは私の考えです。金額より導入の時期に不安があるように感じたので、来月から段階的に始めるプランを出し直したいと考えています。」

前者は「乗り気じゃない」「たぶん」「難しい」と、報告する人の感想だけでできています。聞いた上司は「金額の話は出たの？」「先方は何と言ったの？」と確かめるしかなく、やり取りが何往復も増えます。犬塚さんは、このやり取りの手間がビジネスではそのままコストになると指摘していました。

後者は、「まず、実際にあったことから」「ここからは私の考えです」という一言が、話の区切りの目印になっています。聞く側は、どこまでが確かな情報で、どこからが報告者の解釈かを迷わずに受け取れます。

メールやチャットでも同じように分けられる

事実と意見を分ける方法は、文章の報告でもそのまま使えます。当サイトで例を作ると、次のようになります。

書き方	例
分けていない	「A社の件、反応が微妙でした。価格がネックっぽいので、値引きを検討したほうがいいかもしれません。」
分けた	「A社の件、ご報告です。【事実】本日、提案書を説明しました。質問は納期（2件）と保守の範囲（1件）で、価格についての質問はありませんでした。回答期限は来週金曜です。【私の考え】懸念は価格より納期にあると見ています。納期を2週間短くした案を、水曜までにお送りしたいと考えています。」

※当サイトで作成した例

【事実】【私の考え】のように見出しを付けるだけで、読む側は必要なところだけを拾えます。チャットで短く送るときも、「事実：」「考え：」と頭に付けるだけで十分です。

結論から話すのが基本。ただし後回しにしたほうがいい場面もある

ビジネスでは「結論から話す」のが基本とされます。上司への報告なら、上司は結論を待っているので、結論、理由、根拠となる事実の順が伝わりやすいと犬塚さんは話しています。上の例なら、「ここからは私の考えです」と前置きしてから、「プランを出し直したいと考えています。導入の時期に不安があるように見えたからです。実際、金額の質問はなく、使い始める時期を聞かれました」という順になります。同じ内容でも、並べ替えるだけで「で、何をしたいの？」と聞き返されにくくなります。

一方で、相手によっては結論を先に言わないほうがよい場面もあります。たとえば専門知識のないお客さまに商品を説明するときは、いきなり「これに入るべきです」と言うより、得られるメリット、全体の流れ、具体的な手続きの順に話すほうが受け入れられやすいといいます。相手が知りたいのは知識の量ではなく、それを選ぶと自分の暮らしがどう良くなるかだからです。犬塚さんは、結論を後に回したほうがよい場面を5つに整理していました。

場面	理由と進め方
前提が共有できていないとき	相手が前回の決定を忘れていることもある。「先週の会議でこう決まりました」と一言そろえてから結論を言う
交渉	最初に自分の条件を出すと不利になりやすい。まず相手の困りごとや希望を聞く
反論するとき	いきなり否定すると相手が身構える。まず受け止める言葉を挟む
相手の関心を引きたいプレゼン	困っている人の声やデータなど背景を先に見せると、結論の価値が伝わりやすい
相手が結論を求めていないとき	事実だけ知りたい報告や、話を聞いてほしいだけの相談では、意見は聞かれてから伝える

出典：PIVOT「説明が上手い人と下手な人／「結論ファースト」の落とし穴」をもとに当サイト作成

交渉では、先に相手の話を聞く

交渉で最初に「この価格でお願いしたい」と手札を出すと、相手に足元を見られやすくなります。その前にやることは、相手の情報をできるだけ多く聞くことです。番組では、「今どんなことにお困りですか」「今いちばん欲しいものは何ですか」「この金額は高いと感じますか」といった聞き方が挙げられていました。相手の事情が分かってから条件を出せば、どこで折り合えるかも見えてきます。

反論は、受け止めてから重ねる

反論するときの受け止める言葉は、「その視点はありませんでした」「その見方もありますね」「それは面白いですね」のようなものです。相手の意見に同意するわけではないので、そのあとで自分の考えを伝えてもかまいません。犬塚さんは、そのあとに「私の経験だと、一部違う見方もあるのですが、お伝えしてもいいですか」と続ける言い方を紹介していました。正しい意見でも、いきなりぶつけると相手の心のシャッターが下り、建設的な話し合いにならないからです。

報連相では、聞かれるまで意見を足さない

5つ目の「相手が結論を求めていないとき」は、仕事でもよく起こります。報告や連絡で上司が知りたいのは、まず起きた事実だけ、という場面です。そこに自分の解釈を混ぜると、情報がゆがんで伝わることもあります。事実だけを伝え、「君はどう思う？」と聞かれてから「私の考えとしては」と答える順番でかまいません。

頭の中が整理できないまま話し始めなければならないときは、「まずは」と口に出してしまう方法も紹介されていました。そう言うことで、自分がいちばん先に伝えるべきことは何かを、頭の中で探し始めるからです。

聞き手を置いていかない工夫

一方的に話し続けると、聞き手は受け身になります。ひきたさんは、相手を話に参加させる工夫として、次のようなものを挙げていました。

工夫	どう使うか
途中で問いかける	「これは一体どういうことでしょう」と投げかけ、相手に一瞬考えてもらう
区切りごとに確かめる	「ここまでよろしいですか」と聞き、分からないところをその場で示してもらう
1つのことは15秒ほどで言い切る	CMのように、15秒で1つのメッセージを伝える

出典：PIVOT「説明が上手い人と下手な人／「結論ファースト」の落とし穴」をもとに当サイト作成

「ここまでよろしいですか」は、生命保険の説明をする人がよく使う方法だそうです。お金の話は難しいので、区切りごとに確かめることで、どこでつまずいているかを相手に短く示してもらえます。15秒は、ひきたさんがCMの世界で身につけた感覚で、いつもストップウォッチを手放さないといいます。自分の話を一度スマートフォンで録音して、1つの話題が15秒を超えていないか確かめてみると、長さの感覚がつかめます。

売り込みや提案で使える型として、ひきたさんは「トレンド、特性、お得感」の順も紹介しています。当サイトで例を作ると、「最近は、週末に近場で過ごす人が増えていますよね（トレンド）。この町には、駅から歩ける温泉が3つあるんです（特性）。金曜の夜に出発すれば、有給を使わずに2泊できます（お得感）」という流れです。最後に、相手にとっての得を言うのが鍵になります。「それで、何の話？」と言われてしまうときは、たいていこの最後のお得感が抜けています。

印象に残るのは話の終わり方

ひきたさんは、広告会社にいたころ上司から「得意先との会議は結婚式だと思え」と教わったそうです。結婚式にケーキ入刀という山場があるように、会議にも盛り上がる場面があります。会議の最中は「今がケーキ入刀だな」と山場を探しながら聞く。そして何より、最後の言葉が記憶に残ります。駅で別れるとき、最後まで笑顔で見送ってくれた人が印象に残るのと同じで、人は最後の表情と一言をいちばん覚えている、という考え方です（いわゆるピークエンドの法則）。

最後の一言は、相手の側にも注目します。「もう少し検討の余地がありますね」と言われたなら、まだ脈があるということです。こちらからは、「ここはもう少し深掘りしたいですね」のように、次に会う理由をつくる言葉で締めくくると、関係が続きやすくなります。

最後に全体を一言で要約する

そこで勧めていたのが、会議の最後に全体を一言で要約することです。コツは、議論の中で何度も出てきたキーワードを3つほどメモしておき、それを使って「今日は○○がいちばん大事な点でしたね」と締めくくること。

要約が苦手な人は、「つまりこういうことですよね」とまとめたら相手の考えと違っていた、という失敗を恐れがちです。ひきたさんによると、ずれるのは自分の言葉でまとめてしまうからで、参加者が実際に何度も口にした言葉を使えば、「確かにそういう話だった」と受け入れてもらいやすくなります。議事録はツールでも作れるので、会議中の手書きのメモは「どの言葉で盛り上がったか」を書き留めることに使う、という提案もしていました。

ひきたさんは、就職活動の面接でも、長く話して意見を主張する人より、周りの話を聞いて「この場ではこういうことが話題になりましたね」とまとめられる人が評価されるようになっている、と話していました。最後に要約できる力は、説明力であり、「また会いたい」と思われる力でもあるという見方です。

場面別の言い換え例

ここまでの考え方を、職場でよくある場面に当てはめてみます。例文は当サイトで作ったものです。

場面	伝わりにくい言い方	伝わりやすい言い方
上司への進捗報告	「いろいろあって、ちょっと遅れそうです」	「結論から言うと、納品は2日遅れる見込みです。理由は部品の入荷が1週間遅れたためです。代替品での対応を今日中にご相談させてください」
会議で反対意見を言う	「いや、それは違うと思います」	「その視点はありませんでした。その上で、現場からは別の声も出ているので、お伝えしてもいいですか」
前提がずれている会議	いきなり「A案でいきましょう」	「先週の会議で、予算は今期内に収めると決まりました。その前提で、A案をご提案します」
1on1で後輩の相談を受ける	すぐに「それはこうすればいいよ」	「なるほど、先方の返事が遅いのが気になっているんだね」と受け止め、解決策は聞かれてから伝える
会議の締めくくり	「では、そんな感じで」	「今日は『納期』『品質』『説明の順番』の3つが大事な点でしたね。次回は納期の案を持ってきます」

※PIVOTの番組で紹介されていた考え方をもとに当サイトで作成

どの場面でも、共通しているのは「相手がいま何を知りたいか」から逆算していることです。言い方を暗記するより、この問いを話す前に1回だけ自分に投げかける習慣のほうが、長く役に立ちます。

言葉の選び方やプレゼンのコツは別の記事で

同じ番組の後編では、「やばい」しか出てこないときの言葉の増やし方や、例え話の選び方、プレゼン・会議・オンラインでの話し方が紹介されていました。こちらは言語化力を鍛えるには？で詳しく扱っています。

1週間でできる練習のしかた

ここまでの内容を一度に全部使おうとすると、かえって話しにくくなります。当サイトでは、次のように1日1つずつ試していくことをおすすめします。

日	試すこと	うまくいったかの目安
1日目	報告の前に、相手が知りたいことを1行でメモしてから話す	聞き返された回数が減ったか
2日目	報告で「まず、実際にあったことから」「ここからは私の考えです」を使う	上司が事実を確かめる質問をしなかったか
3日目	説明の途中で一度、「ここまでよろしいですか」と確かめる	相手から質問が出たか
4日目	1つの話題を15秒で言い切れるか、録音して確かめる	15秒を超えた話題がいくつあったか
5日目	反対意見を言うとき、最初に受け止める言葉を入れる	相手の表情や口調が固くならなかったか
6日目	会議中に、何度も出たキーワードを3つメモする	3つを使って要約できそうか
7日目	会議の最後に、メモした3つの言葉で一言まとめる	「そうそう」とうなずいてもらえたか

※当サイトの考え方

試したあとに、相手から聞き返された回数や、話が一度で通じたかどうかを振り返ると、自分に合う方法が見えてきます。うまくいかなかった日があっても、別の方法に切り替えれば十分です。

よくある質問

結論から話すと、冷たい印象になりませんか

上司への報告のように、相手が結論を待っている場面では、結論から話すほうが相手の時間を大切にすることになります。一方で、相手が前提を共有していないときや、話を聞いてほしいだけの相談では、結論を後に回すほうが伝わります。場面によって順番を選ぶのが、番組で紹介されていた考え方です。

話しているうちに、言いたいことが分からなくなります

話す前に着地点（この説明で相手にどうなってほしいか）を決めておくと、途中で迷いにくくなります。それでも頭がいっぱいになったら、「まずは」と口に出してみてください。いちばん先に伝えることを、頭の中で探し始めるきっかけになります。

間が空くのが怖くて、すぐに話し始めてしまいます

犬塚さんは、少し考えてから答えるのは相手に誠実に向き合っている時間だと話していました。「少し整理してからお答えします」と一言添えれば、沈黙の気まずさもやわらぎます。

まとめ

説明がうまい人は、話す前に相手を考え、目的を決め、情報を削っています。そのうえで、事実と意見を分け、相手や場面に合わせて話す順番を選んでいます。結論から話すのは基本ですが、前提がそろっていないときや交渉、反論の場面では、結論を後に回したほうが伝わることもあります。会議では、何度も出た言葉を3つメモし、最後に全体を一言で要約すると、話をよく聞いていたことが伝わります。

ひきたさんは番組の最後に、話す前に目の前の相手の「好きなところ」を1つ見つけてほしい、と語っていました。嫌だと思うと、それは相手にすぐ伝わってしまうからです。どれも特別な才能は必要なく、意識して使ううちに身についていく技術です。まずは次の報告で、「まず、実際にあったことからお伝えします」「ここからは私の考えです」の2つの言葉を使ってみてください。それだけで、聞き返される回数が変わるはずです。

参考文献

• PIVOT「説明が上手い人と下手な人／「結論ファースト」の落とし穴（ビジネス虎の巻）」（2026年3月26日）
• PIVOT「すごい言語化／世界の一流が実践する「最高のプレゼン術」（ビジネス虎の巻）」（2026年3月30日）